La réussite de toute entreprise dépend en grande partie de la qualité des prospects et du nombre de clients qu’elle parvient à attirer.
Dans ce sens, il est essentiel de créer un entonnoir de prospection pour optimiser son processus commercial.
Cet article présente les étapes clés à suivre pour réaliser un entonnoir de prospection performant qui vous permettra d’atteindre vos objectifs commerciaux.
Définissez vos objectifs
La première chose à faire consiste à déterminer les principaux objectifs que vous souhaitez atteindre avec votre entonnoir de prospection.
Il est nécessaire de prendre en compte plusieurs éléments tels que le nombre de prospects que vous souhaitez obtenir, la part de marché que vous envisagez d’acquérir ou encore l’augmentation du chiffre d’affaires souhaitée.
Un bon point de départ est d’établir un plan d’action visant à augmenter le volume de vos prospects tout en améliorant leur qualité pour maximiser la conversion des leads en clients. Vous pouvez trouver un exemple d’entonnoir de prospection sur ce site.
Identifiez votre cible
Pour construire un entonnoir de prospection pertinent, il est primordial d’avoir une idée précise de qui sont vos clients potentiels. Étudier leur profil, leurs habitudes et leurs besoins vous permettra notamment de focaliser votre action marketing sur les axes les plus pertinents.
Pour ce faire, il convient de mettre en place une analyse approfondie de votre marché et de vos clients actuels. De cette manière, vous disposerez d’une base solide pour déterminer les actions à mener afin d’atteindre la cible souhaitée.
Les critères de segmentation de votre marché
La segmentation de votre marché repose sur plusieurs critères qui peuvent être sociodémographiques, géographiques ou comportementaux. Parmi ces critères, on trouve notamment :
- L’âge
- Le sexe
- La situation géographique
- Le secteur d’activité
- Le niveau de revenus
- Le type de besoins exprimés
Avoir une connaissance approfondie de votre cible est donc essentiel pour réussir la construction de votre entonnoir de prospection.
Structurez votre entonnoir en étapes clés
Il s’agit maintenant de structurer votre entonnoir de prospection en définissant les différentes étapes que doivent franchir vos prospects pour passer du statut de simple visiteur à celui de client.
Il existe généralement trois grandes phases dans un entonnoir de prospection : la sensibilisation, l’évaluation et la conversion. Chacune d’entre elles doit être pensée de manière à faciliter le passage d’une étape à l’autre.
La phase de sensibilisation
Pour attirer vos cibles vers votre entonnoir de prospection, il convient de leur proposer des contenus et des offres pertinentes et adaptées à leurs besoins. Le contenu doit être conçu de manière à susciter l’intérêt et la curiosité des prospects, tout en leur apportant une valeur ajoutée.
L’objectif principal de cette phase est d’informer et de sensibiliser vos cibles sur les solutions que vous proposez pour répondre à leurs problématiques.
La phase d’évaluation
Après avoir été sensibilisés aux offres que vous pouvez proposer, les prospects commencent généralement à évaluer les différents produits ou services disponibles sur le marché. Il s’agit alors de les convaincre que votre solution est la meilleure pour répondre à leurs besoins.
Pour cela, il est recommandé de fournir à vos prospects des informations détaillées sur vos offres ainsi que des éléments de preuve, tels que des témoignages de clients satisfaits ou encore des études de cas.
La phase de conversion
Si vous parvenez à maîtriser les deux premières phases de l’entonnoir de prospection, vos prospects seront désormais prêts à passer à l’action en devenant clients. Cette phase cruciale requiert un effort particulier afin de faciliter le processus d’achat ou de prise de décision en faveur de votre offre.
Dans ce but, il est judicieux de proposer un dispositif simple et intuitif permettant à votre prospect de passer commande ou de solliciter un contact commercial sans encombre.
Mesurez l’efficacité de votre entonnoir de prospection
Afin de connaître avec précision le fonctionnement de votre entonnoir de prospection, il est nécessaire de mettre en place des indicateurs permettant de mesurer son efficacité. Ces indicateurs, appelés KPI (Key Performance Indicators), peuvent être le nombre de prospects générés, le taux de conversion ou encore le coût d’acquisition par client.
Suivre régulièrement ces indicateurs vous permettra ainsi d’ajuster votre stratégie et vos actions en fonction des performances observées afin d’améliorer les résultats obtenus et atteindre vos objectifs fixés.
